Benta pamamaraan na benta assistant. Paano upang mapabuti ang personal na nagbebenta nagbebenta

Pagkatapos napagtatanto ang mga employer ng ang katunayan na ang mga antas ng kasanayan ay ganap na nakasalalay sa mga benta organisasyon at bilang isang resulta ng kanyang mga karagdagang trabaho, nagsimula ang mabilis na paglago ng empleyado mga programa sa pagsasanay sa mga tuntunin ng mga propesyonal na mga benta kumpanya produkto. Dagdag pa rito, pagsasanay sa mga benta pamamaraan para sa mga kawani at iba pang mga uri ng pagsasanay ay maaaring tumagal ng lugar hindi lamang sa komersyal na mga ahente ngunit din ordinaryong konsulta mula sa mga tanggapan ng mga benta, pati na rin ang mga tagapamahala ng iba't ibang mga proyekto at line managers. At ito ay hindi nakakagulat, dahil kung paano magbenta ng mga produkto at serbisyo ay hindi lamang nang direkta sa kuwarto o ng isang espesyal na opisina, ngunit din para sa negotiations at business meeting sa pinakamataas na antas. Kaya, ano ang mga benta pamamaraan na benta katulong, at ano ang mga yugto ng mga benta?

Ano ang mga benta yugto na umiiral ngayon?

Sa kasalukuyan, negosyo na edukasyon ay may isang matatag na pag-order ng mga benta yugto. Kaya, isaalang-alang ang yugto ng mga benta ng produkto para sa mga benta katulong:

• paghahanda para sa mga benta (advertising);
• pag-install ng mga contact na may mga customer;
• pagkakakilanlan ng mga pangangailangan;
• pagtatanghal ng produkto;
• Trial transaksyon;
• talakayan ng mga panukala ng negosyo;
• pagkumpleto ng mga transaksyon;
• pagtatakda pang-matagalang kooperasyon.

Hindi namin ay dapat matakot ng kabiguan

Upang petsa, ang lahat ng mga uri ng mga pagtutol, confrontations at pagkakaiba ng mga layunin ay hindi dapat nakita bilang isang bagay na hindi pangkaraniwang at magpose ng isang problema. Kung makipag-usap namin tungkol sa mga benta, at pagkatapos ang lahat ay lubos ang kabaligtaran. Dapat itong sinabi na lang kapag may nagbebenta client pagkabigo o hindi pagkakasundo sa mga transaksyon bumibili ay nagsisimula pa lang na lumabas benta pamamaraan na nagbebenta ng mga kasangkapan at iba pang mga kalakal consultant - trabaho sa mga katanungan at mga pagtutol at higit pang mga pag-uusap sa gastos.

Ang propesyonalismo ng mga benta katulong ay manifested sa kung paano siya ay magagawang upang magsagawa ng negosasyon pagkatapos ay tinanggihan sa unang alok upang bumili, kaya ang kanyang arsenal ay dapat laging magkaroon ng isang bilang ng mga diskarte na ay kinakailangan tiyak para sa karagdagang mga negotiations sa mga mamimili. Iba't ibang mga diskarte batay sa mga pangunahing mga prinsipyo ng komersyal negotiations. Siya ang kawalan ng contradictions sa bahagi ng nagbebenta. Sa isang direktang paghaharap sa kliyente ay ang tanging karapatan ng isa ay maaaring gawin, sa kanyang view, isang hakbang - lamang itigil ang negosasyon, lumiko sa paligid at umalis. Depende sa tagumpay upang magtatag ng contact na may mga mamimili at ay nakasalalay sa pagnanais ng kliyente para sa karagdagang pakikipagtulungan sa kumpanya, ang kanyang pagpayag na bigyan ang nagbebenta ng tamang impormasyon sa mga hinaharap na yugto ng benta, pati na rin ang kanyang loyalty sa kumpanya sa pangkalahatan. Samakatuwid, sa commercial negotiations na may mga tiyak na mangyayari contradictions lumabas dahil nagbebenta ay hindi dapat ilagay presyon sa mga mamimili, dahil ito ay isang napaka-masamang epekto sa mga resulta ng pagbebenta dahil ang customer ay panloob "upang ipagtanggol ang kanyang sarili."

Paggawa gamit ang mga kawili-wiling mga katanungan

Upang petsa, ang mga karaniwang opinyon na ang nagbebenta ay dapat maging isang aktibo, masipag, ma-kumbinsihin ang hindi bababa sa isang tao, at kahit na ano. Ngunit bilang kasanayan palabas, ang pinaka-produktibong mga salespeople ay mga taong alam kung paano makinig. benta pamamaraan na benta katulong ay na sila ay ibinigay sa pamamagitan ng mga nangungunang mga katanungan, at paganahin ang mga ito sa iba pang mga partido upang sabihin ang kahit anong kailangan niya. Kahit sa pagtukoy ng pangangailangan ng nagbebenta ay dapat tiyaking magtanong tanong na makakatulong sa kanya matukoy ang aktwal na mga pangangailangan ng customer at sa parehong oras na gumawa sa tingin mo talagang mahalaga, at pagkatapos siya napupunta sa isang komportableng estado. Ito ay kung paano upang kumilos Sales. Ang diskarteng ito ay namamalagi sa ang katunayan na ang mga customer ay nasiyahan.

Itanong at ang kanilang pag-uugali consultant ay dapat na nagpapakita tulad ng isang posisyon na client nauunawaan na siya ay tunay na kailangan upang malaman kung paano ang ipinanukalang mga kalakal at serbisyo matugunan ang mga pangangailangan.

Upang gawin ito, ang nagbebenta ay may upang malaman na ang isang potensyal na bumibili talagang kinakailangan ng produkto. Kumuha ng isang posisyon lang consultant sa kasong ito ang magiging pinaka-angkop, dahil ang mga customer ay minsan mahirap na sabihin kung ano ang talagang kailangan nila, dahil sila ay hindi palaging tumpak na kumakatawan sa kanilang mga kagustuhan.

Ano ang mga customer ang takot?

Dahil sa ang katunayan na ang isang prospective na bumibili ang kanyang sarili ay hindi tumpak, na kailangan nito, sa subconscious siya develops ng isang pagnanais na ipagtanggol ang kanyang sarili sa ilalim ng negotiations nagbebenta. Ang huli ay dapat na laging maging handa upang makipag-usap sa mga customer. Maging sigurado na magkaroon ng kamalayan ng ang katunayan na ang mga mamimili ay abala posisyong ito hindi dahil sa mga komplikadong kalikasan o dahil siya ay hindi tulad ng pagkakakilanlan ng nagbebenta. Ang batayan ng tulad ng isang nakasarang posisyon inilatag ordinaryong mga takot ng customer:

• siya ay hindi sigurado na ito ay talagang ang tamang pagpipilian;
• ang client ay natakot na magbayad ng masyadong marami, pag-opt para sa mga kalakal para sa isang malaking tubo;
• hindi niya alam kung ano ang criteria talagang sinusuri ang produkto at ang buong hanay;
• siya ay takot sa panloloko sa bahagi ng isang karanasan sa nagbebenta;
• hindi siya ay nais upang matugunan na may mga consultant arogante at bastos;
• hindi niya gustong upang makakuha ng sa isang hindi maginhawa na posisyon, na ipinapakita ang kanyang kawalang-kaya sa mga katangian ng mga kalakal.

At kung kahit isa sa kanyang pinakamasama takot ay maging isang maliit na paliwanag, siya agad na umalis. sales techniques, benta diskarte - ito ay dapat na nakatutok sa ay upang maalis ang takot customer sa yugtong ito at maingat na gumana ang lahat ng mga pagtutol.

Makipagtulungan sa mga pagtutol na magmumula

Sa pangkalahatan, komersyal negotiations ay maaaring ituring na magsisimula kapag ang mga nagbebenta mukha sa unang pagtutol. Sa ganitong uri ng pag-aareglo ay ang pinaka-natural na anyo ng mga mamimili pag-uugali. Para sa anumang pagtutol kwalipikadong consultant ay isang senyas na ang client ay may sapat na impormasyon. Upang magbenta sa Mamimili pagtutol ay isang mahalagang pinagkukunan ng impormasyon. sales assistant benta pamamaraan ay din nakadirekta sa ang katunayan na sa batayan ng mga pagtutol ay palaging sila ay gumuhit ng mga konklusyon tungkol sa mga kinakailangang mga kalakal para sa mga customer, at siya ay subukan upang gawin ang lahat upang ang mga kawalan ng katiyakan ay inalis na.

Mga nagsisimula pati na sellers ay napakadalas nagkakamali bilang isang negatibong pagtutol ng customer personal sa kanilang direksyon, na nagiging sanhi ng isang negatibong reaksyon. Kapag may malay-tao, isaalang-alang na may hawak na mga pag-uusap na nagbebenta ng mga situasyon na ay palaging mananatili sa ilalim ng kontrol, at hindi siya nakatugon sa mga pagtutol ng isang potensyal na mamimili, ngunit lamang gumana sa mga ito.

Trabaho ay dapat na magsimula sa isang simpleng papuri. Dapat itong nagpahayag ng interes opinyon ng kliyente at ang tugon sa pagtutol na ito. Kadalasan, pamamaraan na ito ay tinatawag na "sumali sa pagsalungat", na kung saan ay binuo sa prinsipyo ng "aikido". Halimbawa, bilang tugon sa pagtutol ng client na sinusubaybayan magdulot ng panganib sa kalusugan, maaari naming sabihin na may tunay ay tulad ng isang view, ngunit ang monitor ay ngayon pagpunta sa espesyal na teknolohiya na may isang proteksiyon layer na gumagawa ng mga ito ganap na ligtas. Sa situasyon na ito, ang nagbebenta dahil ito ay sumali sa pagsalungat, ay lumilikha ng kaugnayan sa mga kliyente, ay nagpapakita na sila ay may marami pang iba sa karaniwan kaysa sa mga pagkakaiba. Upang mapahusay ang "ang epekto ng pagsang-ayon" bago tumugon sa isang pagsalungat, ay dapat na idinagdag: "Well, kung ano ang sinabi mo tungkol sa mga ito", "Nauunawaan ko sa iyo", at iba pa. Kaya ang nagbebenta ay nagbibigay sa mga customer na maunawaan na ito ay tunay na mahalaga sa kanyang opinyon, at ito ay may karapatan na umiiral.

Level ng sales assistant ay tinutukoy din ng ang katunayan na siya ay magagawang upang umangkop sa bawat indibidwal na customer.

Sa tulong ng mga sumasang-ayong pahayag na ibinigay ng nagbebenta Pag- forward ng salungatan-negotiation yugto ng kooperasyon. Ito ay nakamit sa pamamagitan ng mga kasunduan sa mga naaangkop na panlaban at ang mga kasunod na pag-unlad ng mga ideya na nakapaloob sa pagtutol: "Kayo ay tama sa kung ano ang sinasabi mo tungkol sa ang mataas na halaga ng mga makina. Ngunit sa kapinsalaan ng mga naturang gastos makakakuha ka ng maraming ng mga karagdagang benepisyo, kung saan ay dapat ding maging talk. "

Very madalas sa mga pagtutol na nakapaloob hindi direktang mga sanggunian sa dignidad ng alok. Ang nagbebenta ay dapat gumawa ng isang positibong mula sa isang negatibong, bigyang-pansin ang mga parameter ng magandang produkto o serbisyo.

"Sa iyong produkto paghihinala mababang gastos, bilang karagdagan, ikaw ay bago sa negosyo na ito sa iyo", - ang client ay maaaring sabihin. At ang kaniyang sagot ay na ito ay dahil sa ang maikling pag-iral ang kumpanya ay upang sumunod sa ang mapagkumpitensyang mga presyo.

Ang pinaka-mahalagang bagay upang kalmado ang mga customer, nag-aalok sa kanya, hindi magtaltalan, upang makipag-usap at subukan upang palayasin ang kanyang mga takot.

tunay na pagtutol

Aktwal na mga pagtutol customer napakadalas lihim sa likod ng walang gaanong halaga reservation, pati na napakadalas hindi niya mapagtanto kung ano ang tunay na motibo kung saan sila ay hinihimok. Samakatuwid, upang ipasok ang tunay na, sa halip na isip obstacles na tumayo sa paraan ng isang nagbebenta, dapat mo munang makipag-usap sa mga kliyente at maintindihan kung bakit siya ay hindi nais na gumawa ng isang pagbili.

Paano gumagana ang nagbebenta ay may upang masira sa pamamagitan ng huwad na pagtutol sa ang katotohanan?

Sa situasyon na ito, maaari gumana pinong pamamaraan na tinatawag na "akala." Gamitin ito sa nagbebenta upang ang lahat ng mga pagtutol customer itanong ang mga bagay, na kung saan ay dinisenyo upang tumagal ang layo ng lahat ng mga excuses: "Sa kawalan ng pinansiyal na limitasyon, ano ang gagawin mo", "Kung mayroon kang tulad ng isang problema ay hindi umiiral, nais nagsagawa ka ng isang pakikitungo? ". Kung at kapag ang customer ay lilitaw pagtutol, ito ay posible na ulitin ang tanong. Ang pinaka-kamakailan-lamang na hamon at magiging totoo.

maling mga pagtutol

Kasabay nito, huwag umalis nang hindi pansin at iba pang mga customer objections, kahit na kung ang nagbebenta ay maaaring makita na ang mga ito hindi totoo. Sa kasong ito, kung ang mamimili ay ginawa ng ilang mga pagtutol, ang tugon ay dapat munang maging sa pinakasimpleng ng lahat.

talakayan ng mga gastos

Ang mga kritikal na punto ay na reaksyon ng kliyente sa presyo, na kung saan ay ipinahayag sa pamamagitan ng nagbebenta sa commercial negotiations. May ay isang tiyak na bilang ng mga diskarte na gagawing posible na gawin ang isang makatwirang gastos.

Pamamaraan na tinatawag na "sandwich" ay na kapag negotiating ang presyo tulad ng ito ay nakalagay sa pagitan ng dalawang "layers", ang bawat isa ay namamalagi isang hindi maikakaila bentahe para sa customer. Paggamit ng diskarteng ito, kailangan mong nagsusumikap upang matiyak na ang mga negotiations natapos at nagsimula ang mga tagubilin sa kita at makinabang, sa halip na lamang ng mga numero.

Kapag ginagamit ang pamamaraan ng "paghahambing" ang nagbebenta ay sang-ayon sa halaga ng mga produkto ng paggamit nito, na kung saan ay magdadala sa mga ito sa client:. "Kung sa tingin mo, pati na magagawa mo sa mga produktong ito para sa taon upang i-save ng pera ..." "Mag-isip kung ano ang ikaw ay makikinabang mula sa mga ito"

Diskarteng ito ng "paghahati" ang tinantyang gastos ng pagde-decode ng agnas sa mas maliit na mga bahagi. Sa gayon, maaari mong ibahagi ang gastos ng mga kalakal na binili sa bilang ng taon sa panahon na kung saan ito ay binalak upang gamitin, at pagkatapos ay kalkulahin ang gastos ng isang buwan ng application nito.

Paano pamahalaan ang boses?

Namin ang lahat ng malaman na, depende sa tao na boses ay maaaring masuri ng isang 80 porsiyento posibilidad ng edad, karakter, kasalukuyang emosyonal at pisikal na kondisyon. Ayon sa pagbigkas ng salita konklusyon ay maaaring inilabas interlocutor tungkol sa kung saan ako nanggaling, kung ano ay ang pag-aaral at ang pangkalahatang antas ng speaker.

benta benta katulong na may isang mataas antas ng kasanayan diskarte ay dapat na ginugol Kakayahan pag-install ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa mga mamimili dahil sa ang mood ng ikalawang boses. Sa araw-araw na buhay tao sariling tinig intuitively adapts sa boses ng tumawag, lalo na kapag gusto nila sa kanya upang makamit ang isang bagay. Propesyonalismo nagbebenta ay nahayag sa may malay-tao sa pamamahala ng kanilang mga tinig at himig, depende sa personalidad ng bawat kliyente, mga layunin, milestone benta.

consultant ay dapat na "sa tune" sa customer at makatulong sa kanya sa pagpili ng produkto, ang paggamit sa kanyang kayamanan ng kaalaman tungkol sa mga katangian ng mga kalakal o serbisyo. Kung kaya niyang makipagkaibigan sa mga mamimili, at pagkatapos ay ito ay makatanggap ng katapatan.

Sa wakas, maaari naming sabihin na sa kaganapan ng isyu ng kung paano upang mapabuti ang personal na nagbebenta nagbebenta, ito ay ligtas na sabihin na dapat mong gamitin ang lahat ng mga tip sa itaas at nagsusumikap para sa higit pa.