B2B - kung ano at kung paano upang malaman upang epektibong ibenta nang walang personal na koneksyon at kickbacks?

Sa mundo ngayon ang isa sa mga pinaka-epektibong paraan ng negosyo ay B2B. Ano ang isang negosyo na negosyo, at kung anong uri ng mga tool sa marketing ay ginagamit sa segment na ito? Pag-usapan ang tungkol dito sa artikulong ito ipaalam.

Ang konsepto ng B2B

Ang terminong B2B o negosyo sa negosyo, ay isang paraan ng paggawa ng negosyo, kung saan ang mga produkto o serbisyo ay ibinebenta sa isang legal na entity, sa halip na mga mamimili. Ang pagbili ng desisyon sa kasong ito tumatagal ng isang grupo ng mga tao na tinatawag na B2B-Center at pagpipilian ang mamimili ay batay sa rational motibo - upang bumuo ng kanilang sariling negosyo. Sa ito doon ay isang pangunahing pagkakaiba mula sa B2B B2C - isa pang paraan ng paggawa ng negosyo.

Iba't ibang "universes" V2V- at B2C mga benta

Hindi pag-unawa ng isang malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng mga konsepto ng B2C at B2B (palengke), hindi mo maaaring pamahalaan ang mga ito nang epektibo. Ang mga ito ay iba't ibang universes, iba't ibang paraan at iba't ibang mga resulta.

Sa B2C lahat ng mga aksyon na naglalayong indibidwal, t. E. Ang average consumer na ay handa na upang bumili ng isang bagay. Tiyak na hindi ang huling papel sa play sa pamamagitan ng advertising. Siya hinihikayat ang mga tao upang makisali sa mga shopping. Sa tulong nito nating mamili para masaya, pagbutihin mood o kinukumpirma panlipunang katayuan. Nagsusumikap kami upang bumili ng isang bagay, ito ay hindi mahalaga - ito ay pagkain, damit o luxuries.

Sa B2B segment ng client - legal na entity, kaya walang konsepto ng "ang kasiyahan ng pagbili", at mga target ay naka-set eksklusibo rational - karagdagang kita.

Ganap na naiibang motibo makaimpluwensya ang pagbili ng mga kalakal o serbisyo sa mga segment na ito. Para sa B2C nailalarawan sa pamamagitan ng paggamit ng mass advertising, ang tatak ay gumaganap ng isang mahalagang papel, pagbukas sa mamimili ang isang tiyak na estado, kung saan siya ay gustong ibayad. Ito ay hindi apektado ng fashion, tatak at mga personal na saloobin sa globo ng B2B. Ano ang ekonomiya - ang bumibili naiintindihan na dahil sa kanyang kita ay depende direkta. Para sa ito ay mas malaking kita upang bumili ng mga kalakal, ang presyo ay hindi kasama ang mga gastos ng advertising at marketing.

Ang mga kliyente, sa kaibahan sa C-customer ay madalas lumampas sa nagbebenta sa kakayahan, at saka, ang mga ito ay sa pangkalahatan ay kilalang mga tampok mula sa loob ng merkado, tulad ng trabaho na may isang uri ng produkto, pag-uugali tenders at ay naghahanap sa mga pinaka-kanais-nais na mga kondisyon. Para sa kanila, advertising o pagba-brand ay lamang hindi epektibo, B2B marketing - ito ay mas kumplikado, ang isang espesyal na konsepto at teknolohiya benta sa mga customer na "mayroon ng lahat ng bagay". Ipaalam sa amin isaalang-alang ito nang mas detalyado.

Tiwala sa B2B marketing

Paano upang ipakita ang kanilang kataasan ng uri laban sa background ng karibal at patunayan sa pagkontrata kumpanya na dapat mong harapin? Sa larangan ng B2B, iyon ay tiwala, naiintindihan napakahusay, kumuha ng mga ito at huwag mawalan ng - isa sa mga pangunahing mga paraan upang manalo ang malambot. Kung paano ito gawin?

Una, huwag ibigay walang laman na pangako, sinusubukan upang tumayo kasama ng mga katulad na mga kumpanya. Painfully mataas na panganib ay hindi bigyang-katwiran ang sarili nito, at sa gayon ay makapinsala sa kanilang reputasyon.

Pangalawa, tiwala sa pagitan ng mga kompanya ay maaaring magbigay ng kontribusyon upang buksan ang "kitchen" ang vendor. Ipakita ang mga customer na istraktura, produksyon kawani sino ang isagawa ang proyekto. Ang mas malinaw at mas naa-access kalooban ang impormasyong ito, mas mataas ang antas ng pagtitiwala ay babangon na may kaugnayan sa iyo.

Third, huwag mamuno B2B mga review ng iyong kumpanya, siyempre, kung ang bawat positibong pahayag kinumpleto ng isang nasiyahan customer na numero ng telepono.

Maging sigurado na makipag-ayos Kandilihin case study, t. E. Real mga halimbawa ng mga matagumpay na nakumpleto proyekto at ang iyong mga kathang-isip na mga sitwasyon upang ipakita kung ano ang handa mong makaya sa kaganapan ng hindi inaasahan pangyayari.

Wala alinman sa B2B marketplace ay hindi na walang dokumentaryong ebidensiya, kaya siguraduhin upang ihanda ang Mga Certificate, patent, at iba pang mga kinakailangang papeles.

At pinaka-mahalaga - upang patunayan ang pang-ekonomiyang mga benepisyo para sa customer.

Paano upang makamit ang isang payback?

Upang makamit ang payback, kailangan mo upang patunayan sa mga benepisyo ng customer mula sa pagbili ng iyong produkto. Ipalagay na ang iyong kumpanya ay nagbibigay ng pagsasanay at nagbibigay ng pagsasanay para sa iba't-ibang mga tauhan ng PowerPoint. Upang bigyang-katwiran ang pang-ekonomiyang mga benepisyo ng client na kailangan mong malaman:

1. Gaano karaming mga empleyado ay sinanay na may PowerPoint at kung magkano ang oras na ginagamit nila sa trabaho sa programa sa bawat linggo.
2. Ano ang average cost per hour ng trabaho ang mga empleyado.

Batay sa feedback mula sa mga nakaraang mga kliyente alam namin na kapag nagtatrabaho sa mga presentasyon pagkatapos ng pagsasanay ay mababawasan ng kalahati. Natural, ang mga figure ay dapat maging matapat.

Inaasahan namin ang benepisyo ng mamimili at ang gastos ng mga serbisyo:

• Gastos ng trabaho - X;
• ang bilang ng mga oras sa isang linggo - Y;
• pagkatapos ng pagsasanay - Y / 2.

Mga resulta sa savings: X * Y / 2 * 4 (ang bilang ng mga linggo sa buwan) * Bilang ng mga empleyado nagsanay. Figure na ito ay maaaring ang presyo para sa mga serbisyo nai-render sa pamamagitan ng sa iyo.

Huwag kalimutan na banggitin kung ilang buwan ay magbabayad off ito investment para sa customer.

direksyon B2B

Ang halimbawang ito ay naglalarawan ng isa sa mga lugar ng B2B sphere - ang pagkakaloob ng mga serbisyo at tulong sa pag-uugali ng negosyo. Dagdag pa rito, ang mga serbisyong ito ay maaaring maging ganap na naiibang mula sa kuwarto paglilinis up-audit.

Ang klasikal na anyo ng mga negosyo sa negosyo ay din pakyawan mamimili at kumpletuhin ang mga benta o sariling dealer network, corporate at pamahalaan kontrata, tenders.

Mga Pakinabang ng B2B

Ano ang "ang pagiging kumplikado sa negosyo sa negosyo", ito ay malinaw - ito ay isang direktang pagpapakandili sa mga customer at ang panganib ng pagkawala, mababa ang margin. Ang pahayag na ito ng mga review ng propesyonal na managers. Ngayon sabihin makipag-usap tungkol sa mga pakinabang ng form na ito.

• sa B2B ay hindi bilang mabangis na kumpetisyon, parehong sa B2C;
• walang malaking gastos para sa marketing, kaya upang kooperasyon ay mas sa personal na negotiations at ang trabaho ng nagbebenta ..;
• isang pulutong ng tagaloob impormasyon upang makatulong sa dagdagan ang kita.

At sa pagtatapos. B2B - ang patlang ng mga aktibong mga benta. Ang mas kumilos ka, ang mas mabilis kang bumuo ng up ang iyong mga customer base, at simulan ang pagkuha ng mga pinaka-kita.