Trade marketing - kung ano ito? Trade sa marketing: mga tool at mga gawain

Benta pag-promote ng mga produkto - isa sa mga pangunahing layunin ng anumang mga trade organisasyon, ay karaniwang ipinatupad gamit ang mga kilalang direktang pag-advertise ng mga kalakal at serbisyo. Ang isang praktikal na alternatibo sa prosesong ito ay isang hanay ng mga gawain ng kalakalan sa marketing, ang kasikatan ng na pamamaraan sa mundo ay lumalaki sa pamamagitan ng araw. Subukan upang maunawaan kung ano ang kalakalan sa marketing at eksakto kung paano ito gumagana.

Ang konsepto at diwa ng kalakalan marketing

Sa pangkalahatan, trade marketing - isang espesyal na inorganisa hanay ng mga hakbang upang pasiglahin ang marketing ng mga produkto na ginagamit sa pakyawan at tingi kalakalan kumpanya. Ito ay pinatatakbo sa pamamagitan ng mga espesyal na mga kasangkapan epekto sa mga gumagamit ng iba't-ibang mga antas.

Sa kasong ito, ang isang direktang impluwensiya ay maaaring ibinigay sa parehong mga end user at intermediate, na gumanap sa mga papel na ginagampanan ng mga kalahok sa kadena ng paglipat ng mga kalakal - mga kinatawan ng mga benta, mga distributor, dealers. Tulad ng para sa mga pamamaraan ng impluwensiya, maaari itong maging kasing nasasalat paraan ng pag-impluwensya, halimbawa, premyo, mga diskwento, mga regalo, at anumang iba pang mga uri ng pagganyak.

Ang ganitong paraan ay mas epektibong pagbibigay-buhay ng direktang advertising - ATL, na kung saan ang lahat ng mga tagagawa ay kaya masigasig upang mamuhunan. Habang siya lang nagpapaalala sa mga tao ng na-promote ng produkto at sumusubok para kumbinsihin sa kanya ng ang pangangailangan na bumili, trade marketing, na kung saan ay isang hindi direktang advertising o BTL, direkta o arm broker entices mga mamimili ginusto sa panahon ng pagbili sa kanya.

Layunin at mga layunin ng trade marketing

Ang pangunahing layunin ng stimulating marketing pangangailangan upang maisaalang-alang ay hindi lamang ang paglago ng mga kita o benta volume na sa maikling term o long term. Higit sa lahat lahat ng mga aksyon na nakadirekta sa paglikha ng isang pangkalahatang positibong imahe ng mga tagagawa, ang mga pormasyon ng mga consumer na katapatan sa sarili nito at gumawa ng kanyang mga kalakal.

Trade marketing ay nagsasangkot ng pag-abot sa mga pangunahing layunin sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga sumusunod na listahan ng mga problema:

• Pamamahala ng mga benta. Ang pag-aaral ng sikolohikal na mga katangian ng isang potensyal na mamimili, akit ang kanyang pansin sa mga produkto, pag-secure ng mga impormasyon tungkol sa mga ito sa isip.
• Pagpapatibay ang posisyon ng supplier sa merkado sa mapagkumpitensya kapaligiran. Ang pananakop ng mga lokasyon ng mga consumer, ang paglikha ng isang kanais-nais na imahe ng kumpanya, pagkilala ng mga benepisyo ng mga tiyak na produkto at ang kanilang mga pag-promote.
• Teknolohikal na pagpapabuti ng mga benta. Ang pag-optimize space salesrooms.
• Action pamamahala ng mga potensyal na mamimili. Acceleration ng proseso ng paggawa ng mga desisyon sa pagbili at dagdagan ang halaga nito.

Samahan ng kumpanya trade-marketing

Pagsasalita tungkol sa mga trade-marketing, dapat ito ay mapapansin na ito ay isa lamang sa maraming mga paraan upang i-promote ang marketing ng mga produkto. enterprise ay isang mahalagang bahagi ng pangkalahatang pagpaplano ng marketing at pagbabadyet, at dapat na isinasagawa sa malapit na may kaugnayan sa patuloy na programa ng positioning at tatak-unlad.

Depende sa laki ng mga organisasyon, maaari itong malikha sa pamamagitan ng department o tinanggap ng responsable specialist - Trade-nagmemerkado. Sa anumang kaso, ang isang bagong unit o posisyon ay magiging bahagi ng isang umiiral na marketing department. Posible rin upang maglipat ng mga pag-andar sa outsourcing.

Muling ipinasok sa itaas istruktura unit o ang perpetrators ay may upang pag-aralan at suriin ang kasalukuyang katayuan ng mga benta sa merkado, ang pagbuo at pagpapatupad sa batayan ng mga gawain ng kalakalan-marketing upang i-promote ang produkto ng data plan kabilang ang mediation ng mga organisasyon ng kalakalan at mga end user.

Mga pangunahing tool ng kalakalan marketing

sa kalakalan mga tool sa marketing ay lubos na malawak. Kabilang sa kanyang mga pangunahing mga armas nabawi:

• Direktang benta promosyon.
  • Discount, mga bonus sa mga kalahok ng mga kalakal chain.
  • Promotion ng pagtatapos customer bilang isang libreng regalo sa pagbili, premyo guhit.
• Merchandising. Kabilang dito ang pagpapatupad at pagsubaybay ng ang layout ng produkto sa patlang ng mga benta, pagkonsulta, familiarizing mga customer na may bagong produkto sa mga tindahan, sa pagsasagawa ng mga aksyon, mga kumpetisyon at mga presentasyon.
• Espesyal na mga gawain trade-marketing. Kabilang dito ang mga samahan ng kalakalan eksibisyon at mga presentasyon, seminar, kumperensya at mga kurso sa pagsasanay para sa mga reseller staff.

Ang desisyon sa paggamit ng ilang mga instrumento na pinagtibay ng mga tao na responsable para sa pagpapatupad ng mga diskarte sa kalakalan marketing. Ang resulta ng application ng bawat isa sa kanila ay tinutukoy lalo na sa pamamagitan ng mga tampok ng partikular na sitwasyon.

Paggawa gamit resellers

Trade marketing - isang sistema ng kaalaman na nagpapakita nang eksakto kung paano mo ay maaaring makaapekto sa mga distributor, dealers, mga benta mga kinatawan, sa mga lumalahok sa aktibong pag-promote ng tamang produkto sa mga mamimili. Sa lahat ng mga instrumento ng impluwensiya ay maaaring makilala pinansiyal na insentibo para sa tagapamagitan sa pamamahagi chain. Karaniwan ito ay nakaayos sa anyo ng namamahagi hawak ng supplier, na kung saan ay maaaring maipadala sa:

• Lumalawak pagkuha volume. Karaniwan na nauugnay sa isang pagbaba sa presyo ng pagbili, ngunit ang mga kondisyon para sa pagbibigay ng mga diskwento ay maaaring naiiba, halimbawa:
  • Bonus-date sa panahon ng kontrata sa pagbili ng isang tiyak na dami ng mga kalakal.
  • Panaka-nakang hot kupon deal.
  • Ang paglalagay ng isang bonus para sa pagbili ng merchandise kalakal tinukoy na dami.
• Pagtaas sa mga benta ng lakas ng tunog. Mga aktibidad na ito ay naglalayong upang pumagitna pagganyak upang aktibong umaakit sa mga benta ng isang partikular na produkto. Maaari silang ma-ipinatupad sa iba't ibang mga paraan:
  • Magtatag at i-promote ang pagpapatupad ng nakaplanong mga benta volume.
  • Samahan ng mga kumpetisyon at prize draws para sa mga kawani na may magandang pagganap.
  • Dala ang mga campaign "Mystery shopper" at rewarding ang pinakamahusay na mga empleyado.
• Ang pagtaas sa pamamahagi ng mga kalakal sa mga puntos ng benta. Ito ay upang gantimpalaan ang isang tagapamagitan para sa pagkamit ng isa sa mga layunin:
  • Ang produktong ito ay iniharap sa ng tamang dami ng mga benta mga lokasyon.
  • Ang inireseta bilang ng mga puntos ng benta kinakatawan ng mga kinakailangang saklaw.
  • Natupad ang mga kondisyon-set para sa pagpapakita ng mga kalakal sa mga benta field.

Merchandising bilang bahagi ng kampanya trade-marketing

Trade marketing Merchandising-alang ng isang tiyak na hanay ng mga kaganapan gaganapin sa teritoryo ng saksakan at upang madagdagan ang lakas ng tunog ng mga benta sa dulo ng customer. Ang lahat ng mga aksyon natupad upang i-promote personnel tagagawa sa kasunduan sa mga tagapamagitan o hindi. Kabilang sa mga pangunahing lugar ng trabaho ay ang mga:

• Layout - isang susi point ng merchandising. Mga kalakal sa istante ay dapat iharap sa paraan bilang upang maging sanhi ng bumibili ang pagnanais upang bumili ito.
• Ang control aksyon ay ang produkto saklaw.
• Paghahanda ng mga benta puntos: ang kahulugan ng kapaki-pakinabang lokasyon Pavilion sa mall, ang pagsasakatuparan ng mga karapatan mula sa punto ng view ng marketing zoning at disenyo facility, lighting setup at tunog.
• Equipment sales area: ang pagpili ng mga display, mannequins, pagpapalamig at iba pang kagamitan.
• Ang paglalagay ng isang lugar ng benta POS-materyales, na kinabibilangan ng mga leaflets at poster, presyo tag, ang impormasyon ay nakatayo, istante at iba pa.
• Pagpapatupad audioinformirovaniya at pagpapalabas ng video sa kalakalan sahig.
• mga kampanya sa advertising - mga lotto, Raffles, mga kumpetisyon, pagkakaroon bisita upang bumili ng isang partikular na produkto.

Espesyal na mga gawain trade-marketing

Ang mga uri ng mga insentibo, pati na rin merchandising, nabibilang sa pangkat ng mga hindi madaling unawain, sila ay itinuro unang-una sa pagtaas sa ang bahagi ng intermediate customer katapatan. Makilala ang mga sumusunod na varieties:

• mga seminar ng pagsasanay, trainings para sa mga reseller staff. Ang mga gawain ay natupad para sa mas mahusay na-unawa ng kasalukuyang hanay at ang mga katangian ng partikular na mga kalakal.
• business meeting at conference. Sigurado pana-panahong mga pulong ng mga kinatawan ng mga supplier at mga pangunahing resellers, na kung saan ay summed up, ay tinalakay sa karagdagang mga prospects ng kooperasyon sa isang impormal na setting na ito, upang makilala ang mga problema at talakayin ang mga solusyon. Ang mga kaganapang ito ay karaniwang na inayos ayon sa mga pangunahing kumpanya ng network.
• Negosyo show. Ang mga ito ay bahagi ng pangkalahatang tinatanggap na negosyo tuntunin ng magandang asal. dapat lang silang bigyan paulit-pick up kaya na ang mga ito ay pinaka-kapaki-pakinabang para sa mga tatanggap.

Mga Aktibidad naglalayong ang pangwakas na customer

Sa kabila ng iba't ibang mga paraan ng pakikipagtulungan sa mga tagapamagitan, hindi namin dapat kalimutan na ang kalakalan marketing - ito rin ay isang hanay ng mga epektibong pamamaraan ng impluwensiya sa mga kalakal consumer. Humuhubog sa karagdagang pag-uudyok ng mga mamimili, ang mga ito ay naglalayong panandaliang pagtaas sa demand para sa mga na-promote na produkto. Ang mga sumusunod na uri ng tulad impluwensiya:

• Mga Lotto, mga laro, mga paligsahan, mga sorpresa. Nagmumungkahi ang posibilidad ng isang hindi kilalang pakinabang kapag pagbili ng mga kalakal.
• Samahan ng mga programa club. Nilikha komunidad partikular na tatak sa mga mamimili, ang mga miyembro ng kung saan ay endowed na may ilang mga pribilehiyo.
• Charity kaganapan, sponsorship at kaganapan sa marketing. Espesyal na mga kaganapan upang akitin ang lahat ng mga uri sa kanyang target audience: concert, festival, party, nakaayos kaganapang pampalakasan, bayan festivals.
• Ang pagsali sa trade fairs at ang paggamit ng mga mobile na promozon sa masikip na lugar.
• Pamamahagi ng mga promotional leaflets tungkol sa mga produkto na may isang pahiwatig ng kanyang mga posibleng acquisition channel.
• Ang premyo para sa pagbili. Maaari itong isagawa sa anyo ng isang regalo sa bawat pakete ng mga kalakal, na nagbibigay ng higit na dami para sa parehong presyo ng namamahagi ng "1 + 1".
• Sampling - pamamahagi ng mga libreng sample ng mga kalakal.
• Panaka-nakang tanggihan sa mga presyo para sa mga kalakal at ipamahagi ang mga kupon para sa mga pagbili sa hinaharap sa isang discount sa mga magazine at iba pang mga kalakal o sa pamamagitan ng koreo.

Ang pagiging epektibo ng mga gawain ng kalakalan-marketing

Bilang karagdagan sa kadalubhasaan ng mga kasangkapan, mga trade marketing manager ay dapat na magagawang upang maayos tasahin ang pagiging epektibo ng isinasagawa kumplikadong mga kaganapan. Ito ay lubos na isang mahalagang punto, dahil ang pagpapatupad ng isang kalakalan diskarte - ito ay masyadong mahal at ang pamamahala ay nagnanais na malaman para sigurado kung gaano kumikita ang investment, at kung upang magpatuloy upang gawin ito.

Mapaghambing o makipagkapwa kahusayan trade-marketing kampanya ay nagpapakita kung gaano katagumpay ang kanyang pag-uugali apektado ang imahe ng mga tagagawa. Pangunahin dito kami ay pakikipag-usap tungkol sa pagtataas ng kamalayan ng tatak, katapatan sa kanya, mamimili kaalaman tungkol sa mga pagbabago sa pagpepresyo at produkto partikular na tatak.

Economic kahusayan ay kinakalkula mula sa resulta ng pag-apply ng isang set ng mga benta promosyon tool. Ito ay kadalasang isinasagawa sa batayan ng target - mga benta, pagbili, pamamahagi, produkto, customer base laki. analysis na ito pinagkukumpara ang halaga bago at pagkatapos ng mga gawain trade-marketing.

Ang pangunahing yugto ng epektibong kalakalan marketing

Nagkakaproblema Aaksyunan sa ang katunayan na ang tulad ng isang trade-marketing, dapat mong maunawaan kung paano upang ayusin ang proseso ng kanyang matagumpay na aplikasyon. Isang set ng mga hakbang na ito, pati na rin ang kumplikadong mga instrumento na ginagamit ay mag-iiba depende sa mga partikular na kaso. Gayunpaman, maaari mong i-highlight ang susi yugto ng programa ng kalakalan sa marketing:

• Ang panloob na setting ng layunin, pagbabalangkas ng mga inaasahang resulta.
• Itinataguyod ang mga kinakailangang mga ugnayan sa kalakal chain, at pagtatasa ng kanilang kakayahan.
• Magsagawa ng pagsasanay resellers staff.
• Pagpapatupad ng mga pamamaraan upang madagdagan ang katapatan ng mga kalahok sa kalakal chain.
• Pisikal na pamamaraan ng impluwensiya sa mga tagapamagitan.
• Merchandising.
• Makipagtulungan sa ang pangwakas na consumer.
• Isinasagawa pagtatasa ng ang pagiging epektibo ng kampanya.

Ang mga resulta na nakuha ay dapat na kumpara sa inaasahan. Matapos magsagawa ng naaangkop pagwawasto kailangan upang ulitin ang proseso muli. Cyclicity ay nauugnay hindi lamang sa kawalan ng kakayahan upang kunin sa unang pagtatangka ang perpektong kalakalan marketing scheme, ngunit din sa mga di-regular na mga kondisyon ng panloob at panlabas na kapaligiran na nangangailangan ng sapat na pagbabago sa kumpanya mismo.

Trade marketing - isang joint venture yunit ng kalakalan chain upang i-promote ang mga produkto mula sa tagagawa sa consumer. Karampatang kanyang organisasyon ay magagawang upang magarantiya ang napaka-positibong resulta para sa lahat ng mga kalahok.