Halimbawa ng isang bukas na tanong sa mga benta. Paano upang magtanong at makipag-usap sa kliyente

Buksan ang tanong - ito ay isang paraan ng pagkuha ng impormasyon. Taong humihingi open-ended na tanong karaniwang nagsisimula ito sa mga salitang ito: "... kung sino", "ano ...", "kung paano ...", "... bakit", "kung magkano ang ...", "dahil kung ano ... "," ano sa palagay mo ... "

Buksan ang mga katanungan - isa sa mga pinakamahusay na paraan upang makakuha ng malaman ng isang taong hindi kilala, simulan ang mga pagkakaibigan. Bihasang negotiators gamitin open-natapos na mga katanungan upang "makipag-usap" mahiya o nervous tao. Guro ay madalas na gamitin ang open-natapos na mga katanungan, nagtatrabaho sa mga bata o mag-aaral-mga dayuhan.

Isang bukas na tanong

Pakikinig sa iyong sagot, bihasang mga katapat sadyang introduces kanyang sarili sa isang tiyak na emosyonal na estado, na nagpapahintulot sa isang potensyal na customer sa pakiramdam ang pangunahing nasasakdal sa pulong. Tulad ng palabas na kasanayan, walang karanasan tao, pagiging sa naturang pangyayari, mawawala ang iyong ulo at maaaring kahit na ipaalam sa iba pang mga partido ng kung ano ang hindi planado.

Sa kasong iyon, kung ang epekto ay hindi nakamit, ang mga tao na humihiling sa mga katanungan, isa pang pagtatangka upang makipag-usap sa client - ay paggawa ng lahat ng bagay sa kanyang kapangyarihan upang maging bigo monologo sa simula ng dialogue.

Bakit ang mga tao hilingin sa open-natapos na mga katanungan?

Buksan ang mga tanong - isang mabilis na paraan upang makakuha ng karagdagang impormasyon at malaman ang tungkol sa tunay na motibo sa pagmamaneho companion. Humihingi ng tamang open-natapos na mga katanungan - uri ng kasanayan sa master na maaaring magamit lamang kung ang manilay-nilay kaalaman nakumpirma na sa pamamagitan ng maraming mga taon ng pagsasanay.

Sa panahon ng unang pulong, ang nagbebenta ay sumusubok na magsalaysay ng isang bilog interlocutor interes at lumikha ng mga kondisyon upang matugunan ang mga hamon nito. Ang isang bihasang negosyador Nakakamit ito sa pamamagitan ng pagtatanong tulad ng: "? Ano sa tingin mo, ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo ...", "Ano ikaw ay interesado sa ngayon?", Pati na rin ang nag-aalok ng mga client upang suriin ang kanilang mga sagot, formulating ang mga ito sa anyo ng mga tanong, halimbawa "Bakit hindi ka ...?" "At kung susubukan mong gawin ito ...?"

Upang maunawaan kung paano ang isang prospective na bumibili pinaghihinalaang intensyon Nagbebenta makatulong sa kanya gawin ang mga tamang pagpipilian, magtanong: "Ano ang nadarama mo tungkol diyan," o "Ano sa palagay mo?", At kung ang mga alinlangan ng customer, ang mga sanhi ng pag-aalinlangan linawin para sa mga katanungan: "Ano ang gagawin mo nag-aalala tungkol sa? "" Ano ang pagdudahan mo ito? "o" Ano ang maaari maging isang hadlang? "

Mga halimbawa ng mga bukas na katanungan

"Sa ganitong koneksyon, nagkaroon situasyon na ito?".

"Bakit sa tingin mo ang iyong mga pagpipilian ay tama?".

Marahil ay may ay sorpresa ang mga sumusunod na halimbawa ng isang bukas na katanungan. Ang mga benta ng mga uri ng mga katanungan: "? Ano ang mga problema maaari mong malutas sa pamamagitan ng pagbili ng produktong ito" Salesmen nagtatrabaho sa tindahan, huwag nang normal magtanong. Ngunit ang kanilang mga aktibong paggamit ng mga propesyonal sa larangan ng direktang mga benta, na interesado sa mga pang-matagalang kooperasyon at humingi ng upang mahanap ang isang paraan upang manalo ang tiwala ng mga potensyal na kliyente.

Narito ang mga halimbawa ng open-natapos na mga katanungan ay karaniwang nagtanong sa pamamagitan ng Distributor:

"Huwag sa tingin mo na ang acquisition ay magdadala sa iyo ng pinakamataas na benepisyo?"

"Kailan mo unang narinig ang tungkol sa ang pagkakataong?"

"Ano benepisyo ay mapapansin mo?"

Ang isa pang halimbawa ng isang bukas na katanungan sa mga benta, isang katanungan tulad ng: "? Ano ang resulta huwag mong asahan" Binubuksan sa nagbebenta ng pagkakataon upang ipakita ang buong hanay ng mga produkto na matugunan ang mga inaasahan ng customer, at ang mga customer ay nagbibigay-daan upang gawin ang mga pinakamahusay na pagpipilian.

Bago ka pumunta sa isang pulong sa isang client, ang nagbebenta maingat na isaalang-alang ang, ano ang itatanong niya magtanong, at sa anong pagkakasunud-sunod.

Paano upang Magsimula ng isang pag-uusap

Ang temang ito ay nag-aalala na may halos bawat Newbie na ay nagpasya na italaga ang sarili sa larangan ng mga benta: "? Paano upang magtanong sa tao na hindi nilayon upang makinig sa akin"

Kaalaman negotiator ay gumagamit ng open-natapos na mga katanungan na may isang view upang mas mahusay na maunawaan pangangailangan ng customer. Sa pamamagitan ng pagtatanong, siya sumusubok:

• ang mga salita ay napakalinaw. Ang tanong sa maikling salita, ang mas malamang na makakuha ng mga detalyadong tugon;

• ang dialogue ay hindi i-on ito sa isang interrogation. Tanong itataas sa isang nakakarelaks na form, ay mas malamang na marinig.

Of course, ang nagbebenta ay kailangang malaman kung paano magtanong. May mga kaso kapag ang nagbebenta theoretically savvy baguhan, alam eksakto kung paano magtanong, humingi ito at hindi magtagumpay. Ito ay dahil marami sa mga bagong dating na hindi kailanman narinig na anumang parirala sa dulo ng kung saan boses ng nagsalita weakened, tunog tulad ng isang pahayag ng katotohanan. Kapag ang huling salita ng mga parirala, sabi niya, ang kanyang tinig umaangat, ang buong phrase tunog tulad ng isang katanungan.

Ganap na-isip nang lubusan sa interlocutor, ang nagbebenta, pakikinig sa kanyang mga sagot, maaaring, sa prinsipyo, maging tahimik, pagpapakita ng interes lamang sa pag-apruba ngiti, tango, o paggamit ng tinaguriang "galaw ng katawan."

Hearing hindi kasiya-siyang sagot, na kung saan ay hindi nagbibigay ng pagkakataon upang gumawa ng isang impression sa mga client, ang isang karanasan nagbebenta ay hindi biglang pagkatakot, at patuloy na magpapakita ng interes sa pamamagitan ng facial expression, postures at gestures, at dahil doon naghihikayat bagong client sumusubok na magbigay ng detalyadong sagot. Sa panahon ng pag-uusap, isang sales representative ang nangangasiwa sa mga galaw ng interlocutor. Bakit? Ito - isang maliit na mamaya. At ngayon - tungkol sa mga patakaran ng aktibong pakikinig.

Ang isang aktibong tagapakinig ay hindi makakagambala sa customer, ngunit kung minsan utters parirala tulad ng: "Oo, sa katunayan," "Iyan ay kagiliw-giliw na" at Nililinaw ng lahat ng bagay na hindi niya maunawaan, ang paggamit ng open-ended na tanong.

Bilang isa sa mga pamamaraan ng mga aktibong pakikinig , karamihan sa mga vendor gamitin ang mga sumusunod na paraan: sila ay ulitin ang mga salita uttered sa pamamagitan ng client at i-pause, sa panahon na kung saan mulling ang kanilang mga susunod na hakbang, at sa parehong oras magbigay ng mga customer na maunawaan na ang kanyang opinyon na interesado sa pag-uusap. May mga kaso kapag ang isang baguhan nagbebenta nasasaktan customer na ay hindi binayaran ng sapat na pansin sa kanya.

mag-sign Wika

Kung tagapakinig ang crossed kanyang armas - siya kinuha ng isang nagtatanggol posisyon. Ang nasabing posisyon ay dapat na makikita bilang isang senyas: ". Baguhin ni ang paksa Hayaan"

Kung ang source ay bahagyang nakatungo sa direksyon ng speaker - siya ay tunay na interesado sa pag-uusap.

Kung ang isang prospective na bumibili pochosyvaet balbas (baba), fiddles sa anumang bagay o nagpapahid ng baso - siya gumagawa ng isang desisyon.

Kung ang client ay upo karapatan - ito ay bukas sa diyalogo at ganap na tiwala sa nagbebenta.

Kung ang isang tao ay slouches - ito ay puno ng pagpapakumbaba at nais na mangyaring ang iba pang mga tao.

Kung ang client na lumilipad ang isip tapping sa kanyang mga daliri sa paa sa sahig o upuan leg, awtomatikong kumukuha ng isang bagay o mga pag-click ng panulat - siya ay nababato.

Kung ang katawan ng tagapakinig ni deploy patungo sa front door - ito ay naghihintay para sa tamang sandali upang magpaalam at umalis.

Kung sakop ng isang tao ang kanyang bibig sa kanyang mga kamay at mukhang nakalipas na speaker - siya ay hindi nilayon upang talakayin ang ilang mga paksa.

Bilang ito ay hindi kinakailangan upang magsagawa ng isang pag-uusap

Maraming mga tagabenta ay naniniwala na sa kurso ng pulong mayroon silang maximum na halaga ng oras upang italaga sa naglalarawan ng mga benepisyo ng mga produkto na inaalok. Ngunit ang paglalarawan ng mga kalakal ay hindi ginagarantiya ang transaksyon.

Ang isa pang karaniwang pagkakamali baguhan nagbebenta ay na sa sinusubukan upang sagutin ang lahat ng tanong ng customer, pinapayagan nito ang mga customer upang makontrol ang kinalabasan ng transaksyon.

Maling buksan ang mga katanungan

"Gusto mong i-save ang iyong pera?" - isang kapus-palad na halimbawa ng isang bukas na katanungan. Sa mga benta ng isang napaka-mahalagang papel ay nilalaro sa pamamagitan ng tamang paraan ng pagsasalita. Kung ang tanong ay mali ang ilagay, benta kinatawan ay hindi na makontrol ang sitwasyon at mawalan ng client.

Gumawa ng mga benta - paraan upang masubaybayan ang mga pagpapaunlad. Manager o tao na humihingi sa mga katanungan, ang tumutukoy sa direksyon ng kurso ng mga kaganapan, at ang kanyang mga kasamahan - ito ay sa ilang mga paraan ng isang pasahero na naglalakbay sa direksyon na ang manager pinili mo.

"Ano sa tingin ninyo ay gumawa ng mas mahusay ang iyong buhay?" - isa pang kapus-palad na halimbawa ng isang bukas na katanungan. Sa mga benta ng iba't ibang mga uri ng mga katanungan ay makakatulong sa iyo makamit ang iba't ibang mga resulta at isang sales representative, ay nagbibigay-daan ang isang potensyal na mamimili upang makipag-usap sa abstract tema, ay pag-aaksaya ng kanilang oras.

wastong negotiations

Paghahanda para sa negotiations nakaranas benta reps magsimula sa pagtatakda ng mga layunin, ibig sabihin, upang magpasya kung ano ang impormasyon tungkol sa mga potensyal na mamimili na ito ay kinakailangan, at kung paano maaari itong makuha.

Simula ng negotiations - ay, sa katunayan, ang koleksyon ng impormasyon, na kung saan ay natanggap, ang nagbebenta ay maaaring lumipat sa ang pagtatanghal. Walang karanasan kinatawan benta gawin ang parehong pagkakamali - sa halip ng pagkakaroon upang hilingin sa mga potensyal na kliyente tungkol sa kanyang mga pangangailangan, payagan ang aking sarili upang magtanong sa kanya katanungan.

Ang nagbebenta ay hindi maaaring magsimula na magtanong, hindi malaman kung ano ang posisyon ay ginanap sa pamamagitan ng mga prospective na mga mamimili, tulad ng isang ordinaryong mga kahilingan ng empleyado at ang ulo ay lubos na naiiba mula sa bawat isa.