ARPU - kung ano ito at kung paano upang maka-impluwensya ang tagapagpahiwatig na ito?

Kung ang iyong negosyo ay hindi nakatuon sa isang-beses na pagbili, at sa patuloy na paggamit ng produkto, upang pag-aralan ang pagiging epektibo ng proyekto ay mas mahirap. Ang conversion dito - hindi isang criterion. Bakit? Isipin ang sitwasyon: ang customer bumili ng isang premium account para sa 2 linggo, at pagkatapos ay "ipinagsama" at inilipat sa sa ang kumpetisyon center. Profit na nagdadala sa naturang mga gumagamit ay maaaring mas mababa kaysa sa iyong mga gastos ng pag-promote at advertising. Sa kasong ito, upang pag-aralan ang paggamit ng mga partikular na negosyo panukat - ARPU.

Ano ito

Average na Kita Per User - ay ang average na kita sa bawat mga kasangkot client. Gamit ang tagapagpahiwatig, maaari mong makita kung magkano ang perang user ay karaniwang "ibinuhos" sa iyong serbisyo sa lahat ng panahon ay gumagamit ng.

Narito ang isang halimbawa. Ang presyo ng subscription ng sikat strimingovy service "Yandex.Music" ay 200 Rubles. bawat buwan. Murang, tama? Ngunit para sa mga taong isang aktibong tagapakinig ay nagdudulot 2400 rub ng kumpanya, para sa 3 taon -. Mayroon na 7 000. At hindi ito ang limitasyon. At para sa mga taong ang mga gastos na halos hindi mahahalata. Subalit kung ang parehong halaga ay kailangang mabayaran kaagad, kahit na "walang hanggan" premium access, na nagnanais magiging magkano ang mas mababa.

At isa pang bagay, na dapat kong sabihin, bukod sa ang katunayan na ang ARPU ito. konsepto na ito ay hindi dapat malito sa "average check" - isang susi pagganap ng indicator sa tingian kalakalan. Sa mga tuntunin ng Kita sa Bawat User order para sa 100 $ at 10 $ 10 - ang parehong bagay. Ngunit para sa pagbili ng mataas na pagganap ay dapat gumawa ng mga umiiral na mga customer.

Formula ARPU. Tuklasin ang tunay na halaga ng mga subscriber nito

May perpektong, ang regular na customer ay dapat dalhin ang kumpanya ang pinakamalaking porsyento ng mga kita. Kung ano ang kanilang pagbili ng higit pa at higit pa - mas mababa ang kalooban ng iyong paggastos sa advertising at marketing.

Paano upang makalkula ang ARPU? Nito pangkalahatang formula ay ang mga sumusunod: ARPU = S / A, kung saan S - ang kabuuang kita ng buong network, at A - ang bilang ng iyong mga customer / subscriber.

Ang sukatang ito ay direktang may kaugnayan sa lamang ng isang elemento ng halo sa pagmemerkado - presyo (presyo). Ang mas mahal na subscription at mga karagdagang functional na koneksyon, mas mataas ang average na kita ng customer.

Ang ilang mga marketers ay pinapayuhan na subaybayan ang dynamics ng pagbabago sa bawat buwan. Ngunit ang mga potensyal na sa ARPU ay ganap na nagsiwalat lamang sa pang-matagalang strategic planning. Bakit sa palagay mo? Hindi lahat ng bagong mga kliyente ay patuloy na gagana sa iyo, karamihan sa kanila - "bystanders". Kung nais mong mag-focus sa pagbubuo ng mga relasyon sa mga aktibong mga subscriber, kailangan mong pag-aralan sa mas mahabang oras - 3 mga buwan, anim na buwan, sa isang taon. Ito ay kanais-nais na isaalang-alang lamang ang mga na ginawa ng mga pagbili 2 o higit pang mga beses.

Epektibong trabaho sa panukat: itakda ang tamang mga layunin

Sa pamamagitan ng at malalaking, itinuturing na average ARPU para sa kumpanya bilang isang buo ay walang kahulugan, lalo na kung ikaw ay nagtatrabaho na may maramihang mga segment ng customer at nag-aalok sila ng isang ganap na naiibang mga serbisyo.

Upang mag-alis mula sa pag-aaral ng mga kapaki-pakinabang na impormasyon, dapat mo munang piliin ang mga direksyon at magbalangkas ng mga tiyak na target. Ano ang maaari kong gamitin ang ARPU?

1. Ang pag-aaral ng iba't ibang mga channels benta. Maaari mong sabihin kung saan dumating ka sa pinaka-"cash" client (online advertising, malamig na tawag, Mga sanggunian, at iba pa. D.). Makikita mo rin makita kung aling mga channels ay may isang mababang kahusayan at lamang kumain ng marketing badyet.
2. Evaluate ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising. Sa kasong ito, ang ARPU pagkalkula ay ginawa para sa bawat proyekto nang hiwalay. Halimbawa, maaari mong ihambing ang income ng mga gumagamit naaakit sa 2 landing page, "hasa" sa ilalim ng iba't-ibang mga aksyon. Ang paghahambing ng bilang ng mga kampanya, makakakuha ka ng higit pa o mas mababa malinaw na larawan ng kung ano ang gusto / hindi gusto ang iyong mga customer.
3. Pagtatasa ng mga produkto katanyagan. Narito ARPU isinasaalang-alang sa dynamics, iyon ay, kung paano baguhin ang average na kita sa bawat user para sa isang tiyak na tagal (buwan, quarter, taon). Ang tunay na kung binago mo kamakailan ang pamasahe o magdagdag ng mga bagong serbisyo.

Of course, ang listahan ay hindi kumpleto. Sa parehong paraan, maaari mong ihambing ang iba't ibang mga segment ng ARPU customer (halimbawa, mga kabataan at mga consumer mas matanda kaysa sa 35 taon) o mga indibidwal na rehiyon. Pagkatapos nito, ang pinaka-mahirap na yugto. Kailangan mo upang pag-aralan ang mga resulta at hanapin ang susi kadahilanan na makakaapekto sa pagtaas o pagbaba sa ARPU.

pitfalls

Baguhan negosyante sa internet ay madalas na tinatanong: Ano ARPU ay dapat na? Ano sa ihambing? Sa katunayan, ang pinakamainam na halaga, kahit na humigit kumulang lamang ay hindi umiiral. Ito lahat ay depende sa mga tiyak na angkop na lugar at ang kumpanya mismo.

Una, sa panukat na ito ay hindi kailangan ng lahat. Ang IT at telekomunikasyon ARPU ay maaaring ituring na isa sa mga susi tagapagpahiwatig ng pagganap. mobile operator, mga developer ng mga online na mga laro at mga aplikasyon, Internet provider - malamang sila ay hindi upang maakit ang bilang ng maraming mga bagong customer hangga't maaari at sa "pisilin" ang maximum out ng bawat user. Ngunit kung nagbebenta ka ng isang kurso sa pagsasanay, ang kita ng lahat ng mga kasapi ay magiging pareho.

Pangalawa, ang average na kita sa bawat user ay maaaring lamang ng isang pangalawang tagapagpahiwatig. Hindi niya ipakita ang katayuan ng iyong negosyo at posibleng mga problema. Ano ang ARPU? Ito ay isang sukatan na nagpapakita kung gaano karaming mga tagasuskribi ay sa paggastos, ngunit hindi ang iyong mga kita. Ang mga kalkulasyon ay hindi isaalang-alang ang mga gastos ng advertising at drive ng trapiko, mga buwis at iba pa. D. Samakatuwid, kahit na mataas na mga halaga ay hindi ginagarantiya na ikaw ay pupunta sa isang plus.

5 ng levers marketing upang madagdagan ARPU

Ang isa pang makabuluhang dehado ng mga sukatan ng negosyo - ito ay hindi magbibigay sa ideya na ang bilang karagdagan sa presyo, ang epekto sa mga antas ng kita. Ngunit upang matalo ang mga kakumpitensya, "jerking" ay lamang ng isang pingga ay hindi posible. Consumer pag-uugali ay nakakaapekto sa isang malaking bilang ng mga kadahilanan. At ang pangunahing gawain - upang matiyak na hindi siya pinili sa pagitan ng iyong kumpanya at mga kakumpetensya, at sa pagitan ng mga pagpipilian na nag-aalok sa iyo. Paano upang makamit ito?

Ang hanay ng mga serbisyo at mga opsyon

Dapat itong ma-update bilang ang paglago ng mga pangangailangan ng mga target na madla. Ang mga tao ay mas kumportable, kapag ang lahat ng bagay ay maaaring gawin sa isang lugar. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa - Internet provider. Ngayon halos lahat ng mga ito alok ng mga serbisyo ng cable TV. Ang client nagkokonekta at pagkatapos, at higit pa - ARPU ay nagtataas. Dadalhin para rentahan Wi-Fi router - mas mataas na kita. Hindi ko alam kung paano i-set up ito - isa pang plus.

Huwag matakot upang ipakilala ang mga bagong serbisyo. Kahit na ang demand para sa mga ito ay mababa, hindi mo mawala ang mga potensyal na customer, ngunit ito ay mas mahalaga.

"Filling" ng tariffs

Sige. Paano upang pilitin ang mga gumagamit na bumili ng mga karagdagang serbisyo? Ang pinaka-simple at relatibong murang paraan - upang isama ang mga ito sa presyo ng mga pangunahing taripa mga plano. Ito ay aktibong gamitin ang mga mobile operator. Kahit na sa katunayan kailangan mo lamang ng isang magandang 3G-Internet "sa pasanin" sa kaniya kang makakuha ng isang minuto ng tawag at SMS. Gayunman, ang mga karagdagang mga pagkakataon ay nagbibigay ng mga taripa, ang mas mataas ang halaga nito sa mga mata ng mga mamimili. Kaya, maaari mong lubhang darami ang halaga ng kanilang mga serbisyo.

May isa pang diskarte, kapag magpasya ang gumagamit ang pagpipilian na kailangan niya, at nagbabayad nang hiwalay para sa bawat item. Ito ay gumagana multa kapag ang karaniwang mga rate ng sapat na halaga sa mata ng customer at naiiba mula sa mga handog kakumpitensya. Ano ang plus? Ang user ay hindi pakiramdam na ito ay isang bagay na ipinataw - siya palagay ni siya ay gumawa ng isang pagpipilian at maaaring talikdan ang ilang mga serbisyo sa anumang oras. Sa pagsasanay, ito ay karaniwang walang ginagawa, ngunit ang mga opsyon na koneksyon ay maaaring walang putol magdagdag ng halaga sa pamamagitan ng 1.5-2 beses.

Gayunpaman - ito ay mas mura

Packages - isa sa mga pinaka-makapangyarihang kasangkapan para sa pagdaragdag ng ARPU subscriber. sila ay karaniwang kinabibilangan ng 2-3 mga elemento:

• "Lokomotiv" - ang batayan; popular na produkto pagkakaroon ng isang matatag na mataas na demand.
• "Mga Kotse" - bago o maliit na mga serbisyo demand na na kailangan mo upang dalhin sa market.

Ng malaking kahalagahan ay ang discount. Ang presyo ng pakete ay maaaring maging 70-80% mas mababa kaysa sa gastos ng parehong mga serbisyo nang hiwalay. Higit pang mga karaniwang nakapirming pakete na kasama ang mga serbisyo sa mga tiyak na mga parameter, halimbawa, ang Internet 50 Mbit / s at 100 channels.

Produkto ay pinagsama sa presyong ( "Ekonomiya", "Standard", "Premium"), o upang iakma ang mga ito sa iba't ibang mga segment ng customer. Ang ikalawang sagisag ay madalas na ginagamit ng mga bangko. Halimbawa, sa "UniCredit Bank" motorists ay maaaring makakuha ng 3% cash back sa gas station, at mga biyahero - upang makaipon ng bonus at makipagpalitan ng mga ito para sa ticket.

Ngunit upang tunay-personalize ang kanilang mga nag-aalok, ito ay mas mahusay na upang bigyan ang gumagamit ng kakayahan upang piliin ang naaangkop na pagpipilian para sa bawat serbisyo. Ang discount sa kasong ito ay kinakalkula nang paisa-isa sa isang tiyak na algorithm.

Packages Maaari at dapat na sinamahan ng mga opsyon taripa.

targeted mailing

Huwag kalimutan na panatilihin sa usap sa pamamagitan ng mga umiiral na mga kliyente. Pagkatapos ng lahat, sa mga taong pa Tatangkilikin ang iyong mga serbisyo, ito ay lubhang mas madaling upang mag-alok ng isang mas mahal na taripa o mga karagdagang tampok. Halimbawa, sa pamamagitan ng paggawa ng isang seleksyon ng mga subscriber na ubusin ang pinakamalaking buwanang dami ng mga serbisyong maaari kang mag-alok sa kanila ng isang eksklusibong plano na lamang ng 50 rubles. mahal, ngunit ang ilang beses na mas pinakinabangang kaysa sa kasalukuyang isa.

Well, kung sa iyong account sa site, ang mga gumagamit ay maaaring punan ang impormasyon tungkol sa iyong sarili - .. Estado sibil, pagkakaroon ng mga bata, atbp Ang data na ito ay makakatulong sa iyo upang lumikha ng isang personalized na alok para sa bawat pangkat.

Madalas na programa Flyer

At isa pang mabisang paraan upang madagdagan ARPU. Ano ito, alam ng lahat - ang kliente ay makakatanggap ng isang personal na card, na sa bawat pagbili "langgam" bonus. Kasunod, para sa kanila maaari kang makakuha ng isang discount o ipinagpapalit para sa iba pang mga serbisyo. Bilang karagdagan, sa tulong ng naturang mga programa ay maaaring taasan ang mga benta sa ilang mga produkto inaalok sa kanila ng ilang ulit sa loob ng ilang beses higit pang mga point bonus.